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| 来源：孟非 |
浏览次数：4210次 |
发布时间：2013-04-18 |
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市场经济，决定了企业要生存发展，就必须将销售工作放在首要位置。销售工作能否顺利展开，取决于能否拥有一支高效的销售队伍。打造一支高效的销售队伍必备的条件之一是：要让队伍中的每一位成员，做到三个有信心。
一、对自己有信心：
相声界"非著名相声演员"郭德纲在嘲弄时下一些演艺界现象时说："我什么也做不了，我说相声得了"。联想到目前在从事和即将出事销售工作的人士中，也确有一部分抱着此种心态的人，仿佛做销售是一种非正经，"谁人都可以"的行当。
婴儿从会爬到会走路，是要经过一个从跌倒、爬起，再跌倒、再爬起的过程。对新鲜事物的好奇和驾驭欲望，使得他在跌倒后，仍继续爬起。人类从爬行到站立行走，是经过相当漫长的历史时期，而婴儿从爬行到站立行走只需要短短几周时间。这是因为，此时的人类已经具有了能够站立行走的基因。
科学研究表明，人类早已经具有了本能的交换意识，也就是说，在每个人身上都存在这种意识潜能。销售人员就是要将这种潜能提升到理性和专业层面上来。企业针对销售人员的培训。应具有此项开发与引导的职能。
试想，一个对销售知识一无所知，并且在其他行业领域屡屡受挫的人，还抱着"谁人都可以"的态度进入销售领域是怎样的结果呢？
没有几年的苦功夫，想作好销售工作绝非易事。
世上很多事情所以成功，很大一部分取决于做事情的人是否对自己有足够的信心。在组建团队过程中，"是否足够自信"是衡量未来成员能否胜任的主要条件之一。
那么，如何使团队成员具有足够的自信心呢？
首先，团队成员对企业与市场现状，应该有绝对的知情权。企业在培训过程中，一定要客观、理性地将企业目前在市场所处位置的真实状况，展示给每一位团队成员，并且将企业近期及远期的市场目标进行规划分析，使得团队成员清楚现状，以便于自身定位；清楚目标，以便于思考通过何种方法达到目的。培训中不交代清楚企业的优势，不利于团队成员确立对企业的信心；片面的放大企业和产品的优势，即使团队成员表面上信心百倍，但这是盲目的自信。在实操过程中，这样的销售人员遇见挫败后，因为没有风险意识和心理准备，大都会折戟沉沙。因此，企业在前期的培训中，首先应该明确给销售人员的是"推销是从拒绝开始的"。
在我所服务过的企业进行招聘、培训、实操过程中，确有一些高喊着"刀枪不入"的销售人员，在进入作战区域后，遭遇到市场上的明枪暗箭束手无策、溜之大吉。
成功的销售人员，心理建设应该是一流的。自信不止是写在脸上的。他们相信，成功绝不是偶然。运用正确的方法做事，成功是迟早的事情。
自信，其实是对自己"发现问题、分析问题、解决问题"的能力的把握。
二、对企业有信心
确立团队成员对企业的信心，决定因素在于企业内部。
在总结多次的招聘和后续跟踪后我发现，求职人员对企业的诉求，按照关注度强弱可排序为：
薪酬体系—企业核心竞争力—企业信用—企业现有规模—人事状况—升职空间—培训机会—社会福利—企业发展远景。
其实，作为个体来说，员工更加关心的是个人的利益，关注企业能否带来两个方面的收益：收入（钱）+发展（前途）。满足其中的任意一点，都可以留住有此项需求的人员，但企业要想长期留住人才，二者都不可或缺。只有不断满足或超过团队成员的心理预期，才能使团队成员对企业产生信心和归属感。
三、对市场有信心
每一个销售人员，都会有一块儿专属于自己的市场范围。狭义的市场定义，是交换产品的空间。人们习惯于按照行政区域划分来区别地区性市场，如华东市场、东北市场；又如辽宁市场、河北市场；再如石家庄市场、郑州市场。只有极少数的销售人员会对多个区域市场均有所了解，这要受其从业时间和职务权限的影响。广义的市场定义是：市场=人口+购买力+购买欲望。需求即为市场。
总而言之，企业的发展与销售人员的高效工作是密不可分的。销售人员具有了上述三个有信心，即可轻松上阵，从容应敌。 |
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